Популярные публикации

  • Правовые формы предпринимательской деятельности

    Правовые формы предпринимательской деятельности

    В Германии существует различие между коммерческой предпринимательской деятельностью (gewerbliche Tätigkeit) и так называемой свободной профессиональной деятельностью (freiberufliche Tätigkeit).

    Подробнее...  
  • Основные налоги в Германии

    Налоги в Германии

    Налоговая инспекция в Германии весьма либерально трактует затраты предприятия и признает в качестве расходов практически все, что хоть как-то связано с деятельностью предприятия.

    Подробнее...  
  • Субсидии предпринимателям в ФРГ

    Субсидии

    Затевая проект с объемом инвестиций, превышающим €250 тыс., любой, зарегистрированный в Германии предприниматель, имеет возможность претендовать на компенсацию (субсидирование) части осуществленных инвестиций.

    Подробнее...  

Разработка стратегии развития предприятия тесно связана с процессом принятия решений. Создание нового предприятия, выход на новый рынок, интернационализация, расширение ассортимента услуг, выбор оптимального партнера — все эти решения являются вариантами ответа на главный вызов любого бизнеса — необходимость развиваться.

Что дает стратегия развития предприятия?

Разумеется, предприниматель может и должен руководствоваться своим инстинктом. Спонтанные решения нередко оказываются правильными. Но не менее часто случается и так, что предприниматель спонтанно реагирует лишь на текущие проблемы, оставляя без внимания свои важнейшие задачи:

  • постановка целей;
  • выбор оптимальных путей их достижения;
  • своевременное привлечение необходимых ресурсов.

Предприниматель, который пренебрегает решением этих задач, ограничивает возможности развития бизнеса, обрекая его на отставание.

Единственным адекватным ответом на этот вызов является разработка стратегии развития, которая становится основой для последующих решений. Большое значение имеет также и то, что, в отличие от инстинктивных решений, стратегия может быть донесена до партнеров и сотрудников, вместе с которыми она будет реализована.

Для ведения бизнеса в условиях малознакомой страны такой подход имеет особенно большое значение, поскольку привычные по прежней жизни схемы работают лишь частично.

С самого начала нам было ясно, что для выработки стратегий необходимо не только понимание рынков, но и единый метод, созданный и апробированный в Германии. Так мы пришли к использованию возникшей здесь в 70-х годах прошлого века Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) — стратегии развития, базирующейся на концентрации, на потребностях (нуждах) целевой группы.

Разработка стратегии развития по стандартам EKS

Cмысл EKS сводится к следующему: предприятие должно быть ориентировано не на прирост доходов, не на снижение издержек и даже не на расширение присутствия на рынке, а на удовлетворение базовых потребностей клиентов в каком-то сегменте, который это предприятие считает для себя ключевым и в котором объективно может лидировать.

EKS базируется на следующих принципах:

1. Концентрация на сильных сторонах предприятия. Выбрать то, что можешь лучше всего. Отказаться от второстепенных направлений деятельности: не широко и универсально, а концентрированно.

2. Стратегия развития фокусирует внимание на относительно узкой, четко очерченной целевой группе: не стремиться предложить товары или услуги максимально широкому кругу потребителей, а сознательное ограничение на клиентах с наибольшим потенциалом.

3. Работа в нише: не предлагать своим клиентам все подряд или то, что предлагают другие, а сосредоточиться на основной проблеме выбранной целевой группы. Той проблеме, которая сдерживает развитие целевой группы в наибольшей степени.

4. Разработка стратегии развития помогает углубляться в решении проблемы до тех пор, пока не появится шанс на лидерство в избранном сегменте (нише).

Тот факт, что EKS стал популярным именно в Германии, трудно назвать случайным. Сама структура экономики с преобладанием средних предприятий заставляет их руководителей идти по пути специализации. Исследования, проводившиеся маркетологами, показали, что большинство предприятий, которые являются признанными лидерами в своих нишах, контролируя от 15 до 100% рынка, последовательно применяют EKS как основной метод развития.

Формирование стратегии развития с Vaisband & Partner

Наша работа по формированию стратегии разделяется на 5 этапов:

1. Анализ текущей ситуации предприятия

Помимо обычной в таких случаях оценки оборота, прибыли и прочих экономических показателей предприятия, внимание уделяется конкурентам, их предложениям и выбору таких направлений деятельности самого предприятия, в которых риск прямого столкновения с конкурентами минимален.

2. Потенциалы предприятия

Разработка стратегии предприятия помогает выявить сильные стороны предприятия. Таковыми могут быть, к примеру, опыт предпринимателя и ключевых сотрудников, особые возможности в контактах с потенциальными клиентами, доступ к ресурсам, удобное финансирование и пр. Мы обсуждаем и каталогизируем все, что делает предприятие конкурентоспособными и может быть востребовано клиентами.

3. Определение оптимальной целевой группы

Поскольку любое бизнес-начинание ориентировано на увеличение доходов при минимизации расходов, стратегия развития предприятия помогает определиться с целевой группой предприятия. Чем уже целевая группа, чем точнее она определена, тем реальнее добраться до всех потенциальных клиентов и донести до них все преимущества Вашей фирмы.

4. Определение проблемы, в решении которой нуждается предприятие

При формировании стратегии важно все. Но все-таки правильный выбор того узкого места, которые вы поможете преодолевать клиентам — это особенно важный момент. Ведь это должно быть именно то, в чем ваши клиенты нуждается так сильно, что будут готовы работать именно с вами. Решая эту задачу совместно клиентом, мы стремимся вычислить именно те моменты, которые определяют конкурентоспособность предприятий целевой группы. Иными словами, мы фокусируемся на том, без чего клиенты наших клиентов будут вынуждены уйти с рынка.

5. Поиск решения проблемы избранной целевой группы

В рамках 2-й фазы разработки стратегии развития предприятия мы определяем сильные стороны предприятия, его потенциал. Однако на практике их может быть недостаточно для полноценной работы в том ключе, который определяется в последующих фазах. В этих случаях возникает потребность в привлечении сторонних ресурсов или в кооперации с кем-то, кто этими ресурсами обладает.

Реализуя эту фазу, мы проверяем наличие всех предпосылок и возможность привлечения недостающих элементов со стороны. Одновременно осуществляется расчет плановых экономических показателей предприятия с учетом новых условий его деятельности.

На первый взгляд, формирование стратегии кажется занятием хлопотным и малопонятным, но те предприятия, которые уже прошли этот путь, понимают значимость такого подхода к обеспечению долгосрочного успеха бизнеса.